非常多客戶(hù)，總是詢(xún)完價(jià)就消失了，有些營(yíng)銷(xiāo)再去問(wèn)的時(shí)候，客戶(hù)總是說(shuō)再瞧瞧、參考參考接下來(lái)就杳無(wú)音訊了。
其實(shí)，非常多營(yíng)銷(xiāo)能在第1次拜訪(fǎng)中就做成生意的比例只占5%。亦便是說(shuō)跟進(jìn)成為了營(yíng)銷(xiāo)中最重點(diǎn)的工作。然則有些無(wú)效的跟進(jìn)辦法，除了浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)間和經(jīng)歷，對(duì)后續(xù)成交無(wú)任何益處。
1
采用區(qū)間報(bào)價(jià)
其實(shí)，在你給出報(bào)價(jià)的時(shí)候，已然決定了成交的可能性了。不要只是給出價(jià)格這般簡(jiǎn)單的交流，要供給3至4種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格之間要有顯著落差，另一要仔細(xì)地標(biāo)清楚價(jià)格區(qū)別價(jià)值的區(qū)別在哪里，及差異處對(duì)運(yùn)用有何種影響。因此，最好是采用區(qū)間報(bào)價(jià)，不要連續(xù)的報(bào)價(jià)。
非常多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫(huà)瓢給出幾種方法，但并未給出差異帶來(lái)的后果及深遠(yuǎn)影響，這便是為何很好客戶(hù)看完之后不愿意回復(fù)，由于無(wú)內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟你深聊。因此，仔細(xì)地報(bào)完價(jià)后，咱們才可在報(bào)完價(jià)和跟客戶(hù)之間有進(jìn)一步的溝通機(jī)會(huì)。
另一，倘若客戶(hù)要的很詳細(xì)，指明要某種制品，這種辦法不可取，倘若仍要舉薦，就等于否認(rèn)別人的專(zhuān)業(yè)度。此類(lèi)狀況下，咱們能夠從工藝流程及品牌入手。利用一切能夠談價(jià)格的原因，要讓客戶(hù)沒(méi)法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。
2
創(chuàng)立自己的情報(bào)網(wǎng)
以一位伴侶陳志華的親身經(jīng)歷來(lái)闡述研發(fā)客戶(hù)和跟進(jìn)客戶(hù)的策略與辦法。陳志華是一位汽車(chē)推銷(xiāo)員，他連續(xù)5年嬋聯(lián)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)第1名，亦是全部汽車(chē)推銷(xiāo)業(yè)的前3名。
每日早上開(kāi)完早會(huì)后，陳志華會(huì)立即挨家挨戶(hù)登門(mén)拜訪(fǎng)。他晌午以前會(huì)見(jiàn)10名客戶(hù)其中有老客戶(hù)亦有潛在客戶(hù)，他在向客戶(hù)介紹制品的同期，還會(huì)詢(xún)問(wèn)她們的生活狀況。他很健談，與客戶(hù)東聊聊西聊聊，藉此加深客戶(hù)對(duì)自己的印象。
他還會(huì)親自幫客戶(hù)調(diào)節(jié)汽車(chē)的零件、檢測(cè)汽車(chē)機(jī)油是不是無(wú)誤，其實(shí)這些車(chē)都不是向他買(mǎi)的，但他愿意這般做。
客戶(hù)常常對(duì)他這種關(guān)心暗示好感，好感是他守護(hù)老客戶(hù)跟進(jìn)新客戶(hù)的的第1步，這般老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，新客戶(hù)成交就容易多了。
陳志華最厲害的招術(shù)是創(chuàng)立自己的人脈網(wǎng)、情報(bào)網(wǎng)。
對(duì)陳志華來(lái)講，售后服務(wù)是得到最有力的情報(bào)源的有效工具。有力的情報(bào)源是怎樣來(lái)的呢？陳志華是怎么做的。
1、過(guò)去服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，她們最適合擔(dān)任情報(bào)員。
“A太太，上次您說(shuō)到有些伴侶，我給她報(bào)了很合適的價(jià)格，近期他狀況怎樣？怎么思慮的呢？期盼有機(jī)會(huì)幫我美言幾句。”營(yíng)銷(xiāo)中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索營(yíng)銷(xiāo)聊天學(xué)關(guān)注咱們。
2、居于情報(bào)往來(lái)最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選。
其他角落亦存在著情報(bào)員，像是村里、街道干部、托兒所、保母以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報(bào)員。
陳志華對(duì)這些人都非常親切，她們亦樂(lè)于將情報(bào)供給給他。
3、利用已有的人脈發(fā)展新的人脈。
首要，他會(huì)找校友為他鋪路。其次，他會(huì)找同鄉(xiāng)會(huì)的人為他鋪路，并請(qǐng)她們在各自的人際圈里宣傳。
再次，伴侶聚會(huì)以及其他種種餐會(huì)，他見(jiàn)人總是說(shuō)“請(qǐng)多關(guān)照”。
最后，他會(huì)利用社會(huì)上的名流以及各界重量級(jí)名人。
陳志華曉得知恩圖報(bào)，懂得感恩。他總會(huì)在幫他介紹新顧客的人的生日時(shí)寄張小卡片或小禮物。他從不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)收集有助于他進(jìn)行推銷(xiāo)工作的信息。
3
主動(dòng)提簽約需求
必定要明白，跟進(jìn)必定是創(chuàng)立在第1次預(yù)約和第1次拜訪(fǎng)的基本上的。無(wú)第1次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非?？斓娜〉贸煽?jī)。
要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的便是讓客戶(hù)給你一個(gè)知道的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不可簽約的客戶(hù)亦要找理由來(lái)拒絕你。
咱們非常多的營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)?/span>害怕被拒絕，不敢需求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或放下tel還不曉得這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的制品。
發(fā)完報(bào)價(jià)，無(wú)回復(fù)，是最正常的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為廣泛。怎樣去跟蹤，怎么樣去吸引客戶(hù)是關(guān)鍵點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)員最好能從報(bào)價(jià)時(shí)就供給給客戶(hù)多選的處理方法、多方打聽(tīng)客戶(hù)的需要、必要是主動(dòng)提出簽約的意愿，這般才可有效地研發(fā)潛在客戶(hù)，大大加強(qiáng)成交的可能。
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